Ефективність продажів

Лучший показатель уровня продаж - это поступления денег. На основе его анализа и принимают такие далеко идущие решения как замена торгового оборудования, формирование нового ассортимента или изменение стратегии действий. Но в целом такая оценка не всегда может корректно отображать положение вещей и вводить Вас в заблуждение.

Попробуем это проиллюстрировать. Существуют определенные группы товаров, спрос на которые фактически является постоянным. Это, например, такие распространенные лекарства, как аспирин. У него уровень продаж, как правило, всегда устойчивый. Вы уверены, что это неизменно?

На формирование спроса на тот же аспирин также влияют некоторые факторы, которые обязательно надо учитывать. Так, например, бывают такие клиенты, которые несмотря на то, продается аспирин в вашем магазине или нет, все равно за ним пойдут в аптеку.

Кроме того, представим себе такую ситуацию: аспирин в Вашем магазине продается рядом с прохладительными напитками. Их потребителями являются активные молодые люди. Во время жаркого летнего дня возле места продажи этих напитков, а соответственно и возле аспирина, собралась большая толпа молодежи. Эта группа отрезала доступ к лекарствам на самом деле заинтересованным пожилым людям, которые не желая ждать и находиться возле этих молодых людей, пойдут опять же в аптеку.

Эффект ложного поощрения

Чтобы увеличить продажи и привлечь большее количество клиентов, часто организовываются акции. Здесь тоже может встать вопрос об их целесообразности. Приведем пример. Иногда некоторые категории товаров становятся уже неактуальными и ненужными. Тогда чаще всего этот уцененный товар собирается в одном месте и оформляется надписями типа "Сумасшедшие скидки!". И люди с интересом рассматривают, выбирают что-то полезное для себя и покупают такой товар.

Скидки на товар, начинает уже выходить из моды, могут приучить клиента не покупать новинку из основного ассортимента, а ожидать снижения цены на нее

Однако, после детального анализа оказывается, что это не изменяет объем продаж, а иногда даже уменьшает. Исследования показывают, что часто посетители, взяв сначала такую уцененную продукцию, не покупают затем основного ассортимента. А еще бывает, что клиент привыкает покупать более дешевый товар низкого качества и в дальнейшем продолжает ожидать и покупать только его, соответственно изменяется и его представление об уровне этого магазина.

Таким образом, если ориентироваться только на цифры, можно легко ввести себя в заблуждение. Ведь во время таких акций оборот, конечно увеличился, но продажи основных товаров абсолютно не выросли, а даже упали.

Торговая марка не учитывается

Выдумывать новые методы стимулирования продаж сейчас уже становится достаточно трудно, поскольку конкуренция на рынке постоянно усиливается. В Соединенных Штатах, например, компании не открывают новые магазины только для того, чтобы охватить территорию, где ранее они не присутствовали. Там сейчас такая ситуация, что если Вашего магазина нет в определенном городе, то потенциальный клиент уже посещает магазин Ваших конкурентов. Новая открытая точка может быть успешной лишь в том случае, если удастся переманить покупателя, предложив ему или нечто совершенно новое или гораздо более качественную продукцию, а возможно и просто другой уровень обслуживания.

Очень долго бренд имел огромное значение для покупателя. Однако сейчас он играет гораздо меньшую роль при принятии решения о покупке. Жесткая конкуренция на рынке создает новые бренды, владельцы следят за качеством товара, который они представляют. Поэтому сама по себе известная торговая марка уже не является основным стимулом при покупке определенного товара или при выборе магазина, где его приобрести.

Это также касается фирменных монобрендовых магазинов. Очень часто, когда перед покупателем стоит выбор: магазин с товаром одной торговой марки или мультибрендовый - клиент часто отдает предпочтение последнему. Потому что решение о покупке он делает непосредственно на месте, где сразу может сравнить и выбрать то, что ему подходит лучше всего. И для этого не нужно предварительно посещать много разных магазинов, сравнивать предложения по каждому и делать выводы.

Поэтому следует отметить, что очень большую роль играет то впечатление, которое во время пребывания на покупателя произвел сам магазин, подходит ли ему и атмосфера. Это влияет непосредственно на продажи, и именно поэтому так важна во время пребывания посетителя в магазине именно атмосфера, которую создают музыка, декор и мебель, уровень обслуживания.