АтлетиКо знает, как оптимизировать

Как Вы считаете, насыщен ли рынок украинских городов фитнес-клубами VIP-категории и клубами среднего класса?
Украинские города не насыщены фитнес-клубами вообще. Если в Киеве в плане VIP-категории еще, так сказать, какое-то движение просматривается, то фитнес-клубами среднего класса насыщенности рынка нет абсолютно. При этом здесь еще необходимо разобраться, что именно подразумевается под VIP-категорией. Обычно это означает, что обязательно должно быть наличие бассейна, СПА, что рассчитан клуб на аудиторию премиум-сегмента. Но у нас на самом деле такой четкой категоризации еще нет. Можно отметить тот факт, что в Киеве работает несколько клубов VIP-категории, либо с позиционированием в VIP сегменте, но что касается других городов, то об этом и речь не идет, по крайней мере по моей информации. Даже в городах-миллионниках этот сегмент пока что не насыщен.

Клубы сейчас начинают создаваться, развиваться и в первую очередь естественно заходить в VIP-сегмент, но в дальнейшем, я уверен, будет переориентация на средний класс, потому что на самом деле людям просто нужно, чтоб необходимые им услуги предоставлялись качественно, все остальное - ненужное излишество.

Рентабельность каких клубов больше?
Если мы строим сетевой проект, в котором клуб оптимизирован для работы в сети, то там менеджмент и сама структура оптимизирована, что позволяет минимизировать издержки. И такой клуб будет рентабельным – приносить хороший доход. Естественно рентабельность хорошо раскрученного и известного VIP–клуба выше, но при этом если клуб состоит в сети по принципу минимизации издержек, то я считаю, что тогда мы вполне можем конкурировать - у нас абсолютно другая бизнес-модель.

Что привлекает клиента: известное раскрученное имя или же он руководствуется какими-то другими факторами при выборе фитнес-клуба?
Во-первых, я уверен, что в первую очередь человек хочет получить качественный сервис, и он уже абсолютно не обращает внимание на имя. Во-вторых, я считаю, что у нас на рынке фитнес-индустрии пока нет известных брендов. Действительно, есть несколько названий, которые на слуху, но при этом мы, например, не вкладывая особо в раскрутку имени, тоже существуем, и вполне успешно. Есть много таких примеров, когда клубы хорошо работают, имеют постоянную клиентуру и при этом не имеют раскрученного имени на рынке.

А в чем секрет?
Дело все в точном попадании в целевую аудиторию, создание портрета своего клиента и предоставление потребителю того, что он хочет. Если давать качественный сервис по приемлемой цене, то информация очень быстро распространяется, и никакой особой раскрутки даже и не нужно. Естественно необходимы некоторые продвижения, но это не пиар имени. Если предоставлять качественные услуги, то люди будут посещать, даже если заведение будет называться просто фитнес-клуб.

Что определяет успешность фитнес-клуба как одного из видов бизнес-деятельности?
Это сама структура работы. Людей долго нельзя обманывать громким раскрученным именем, если больше кроме этого ничего нет. Громким именем и рекламой можно привлечь один раз, но заставить его ходить туда постоянно нельзя. Как, например, сейчас ситуация с клубными картами. В Интернете очень много перепродается клубных карт, а это означает, что клиенты недовольны. Если это станет тенденцией, то, вы же понимаете, второй раз эту карту уже клиент не купит - он уйдет. А при насыщении рынка и при становлении конкуренции такие клубы просто будут исчезать.

Расскажите, пожалуйста, как из фитнес-клуба сделать прибыльный бизнес?
Знаете, это как в анекдоте: "Обратились к англичанину: "Как у Вас такие красивые газоны получаются?". А он говорит: "Ничего сложного - подстригайте, поливайте, и так сто лет подряд…"

Вот так и фитнес-клуб. Им надо заниматься и постоянно следить за наименьшими мелочами: чтобы программы были отработаны, чтобы администратор приветливо улыбался, чтобы шкафчики закрывались, чтоб горячая вода была и т.д. Из этого и складывается фитнес-клуб. Если какой-то составляющей не будет, то это будет минус, который клиент заметит. Этим надо заниматься каждый день.

И также, конечно, оптимизация бизнес-процессов. Если внутри самого клуба эти все процессы не структурированы и не прописаны, то, как и любой бизнес в сфере услуг, он не сможет существовать – он развалится. Если не будет четкого выполнения должностных инструкций, правил внутреннего распорядка для персонала и всего остального, то поверьте – Вы через пять минут не узнаете самого известного успешного клуба. Это подтверждается, так как большинство клубов нашей сети до этого какое-то время существовали на рынке, но просто их хозяева не знали, что с ними делать.

А что нужно сделать, чтобы вот так переформатировать клуб?
Для каждого конкретного клуба делается конкретная концепция. Сначала проводится аудит всей ситуации в клубе, после этого принимается решение, какие моменты нужно изменить или усовершенствовать и добавить.

Какие основные "проблемные места" бывают?
Первое, что бросается в глаза, – это персонал, часто мы сталкиваемся с достаточно низким уровнем персонала в существующих клубах.

Затем самая стандартная ошибка – хозяева не могут увидеть денег. В фитнес-клубе человек пришел, позанимался, отдал деньги. Почему многие клубы вводят годовые карты? Они продали такую карту и им в принципе все равно: ходит человек или нет. А у нас, например, другая бизнес-модель: мы должны каждый день доказывать клиенту, что мы – лучшие, каждый месяц он отдает нам деньги или нет. А это означает, что каждый месяц он проводит оценку нашей деятельности, качества наших услуг. Если мы не будем удовлетворять его требованиям, и на рынке окажутся лучшие предложения, то он уйдет, поверьте. Много клиентов у нас уходило за счет более низкой цены – всегда найдется тот, кто запросит меньше – и многие возвращались. Поэтому фактически каждый месяц каждый клиент проводит у нас внутренний аудит. При этом необходимо, чтобы деньги доходили до владельца. Для этого специально существуют прописанные бизнес-процессы, оптимизирована сама модель управления.

Третье – неправильная организация тренировочной зоны и неправильный подбор оборудования. От расстановки оборудования зависит количество человек, которые могут одновременно тренироваться. При неправильном подходе в клубе со средней площадью – 300-400 метров – может быть потеря до 10% клиентов. Это и есть та рентабельность клуба, которая и позволяет ему работать. Мы столкнулись сей час с тем, что нет в Украине достаточного количества специалистов, которые просто могут правильно расставить оборудование.

Следующее - ошибки в позиционировании фитнес-клуба. Они приводят к тому, что люди не приходят или приходят в недостаточном количестве. Кроме того бывает, что вводятся ненужные услуги, копируя иностранный опыт, а для предоставления этой услуги тоже необходимы денежные определенные вложения.

Какие коррективы в работу фитнес-клубов вносит экономический кризис?
Сейчас люди не согласны проплачивать тренировки наперед за длительный период времени, так как не знают, что может случиться с ними завтра. Поэтому спрос на клубные карты очень упал. Сейчас люди хотят приходить тогда, когда у них есть возможность, ведь это все-таки услуга не первой необходимости.

Как Вы пришли к пониманию всех этих принципов?
Люди в Украине, занимающиеся этим бизнесом - это либо спортсмены, либо те, которые просто тренировались сами. Поэтому мы понимаем, что хотят наши клиенты, потому что знаем, что они такие же как мы. Кроме того, как и в любом другом бизнесе, здесь есть много разных мелочей, и, если долго заниматься этим делом, попробовать все на собственном опыте, то узнаешь, как лучше, наиболее выгодно - как должно все быть.