Бизнес-опыт в пакете

Каждый предприниматель, который хочет развивать свою сеть с помощью франчайзинга, должен разработать франчайзинговый пакет, который в дальнейшем будет предлагать потенциальным партнерам. Этот пакет является подборкой элементов, которые отражают опыт франчайзера в ведении хозяйственной деятельности.

Важнейшими составляющими франчайзингового пакета являются: зарегистрированная франчайзером торговая марка, ноу-хау, поддержка, которая будет предоставляться франчайзи, а также франчайзинговые платежи в пользу франчайзера.

Эти четыре элемента должны быть упорядоченными и "материализованными" в виде документов, которые франчайзер передает франчайзи. Этими документами являются франчайзинговый договор, пособие по франчайзингу, а также финансовая модель. Если у франчайзера нет такого пакета, для предпринимателя, заинтересованного вступлением в сеть, это может свидетельствовать о плохой подготовке всей системы.

Принципы сотрудничества

Основной и самый необходимый документ, который определяет взаимоотношения сторон, - это франчайзинговий договор (в Украине иногда подписывают договор коммерческой концессии). Он является источником всех прав и обязанностей, положенных на франчайзера и франчайзи. Важнейшие моменты сотрудничества, которые регулирует договор, - определение принципов, согласно которым франчайзи может пользоваться торговой маркой франчайзера, а также другими элементами визуальной идентификации сети. Следующим важным пунктом является передача франчайзером ноу-хау, а также предоставление разнообразной поддержки в течение действия договора. В договоре должен быть определен срок его действия, указаны виды, а также суммы франчайзинговых платежей и перечислены те гипотетические ситуации, при которых договор может быть разорван. Это в действительности не все элементы, которые должен содержать франчайзинговый договор. Чем больше продумана и проработана франчайзингова система, тем соответственно больше разнообразных вопросов, которые нуждаются в урегулировании договором.

Франчайзи должны обращать особое внимание на пункты, которые касаются определения цен на товары или услуги во франчайзинговых точках. Потому что они обычно вызывают больше всего недоразумений и проблем. Если заключается именно договор коммерческой концессии, то украинское законодательство запрещает франчайзеру устанавливать верхний и нижний предел цены, если же стороны просто подписывают договор о сотрудничестве, то здесь уже франчайзер может поступать по своему усмотрению.

Франчайзер делится знанием

Франчайзинговий договор является определенной рамкой, его заданием является очерчивание принципов сотрудничества. Для того, чтобы франчайзи знал, каким образом необходимо исполнять обязанности, он должен получить от франчайзера еще один документ, так называемое пособие по франчайзингу. Это в сущности сборник процедур, в котором франчайзер детально описывает свое ноу-хау, опыт и знания того, как вести бизнес под его торговой маркой. Пособие по франчайзингу является определенного рода продолжением франчайзингового договора, потому обязательно должно быть с ним связано. Например, в ситуации, когда договор обязует франчайзи еженедельно составлять отчеты, то именно в пособии должно быть описано, в какой форме такие отчеты необходимо делать – в письменной форме в виде определенного формуляра или через определенную IT-систему, которая используется в компании. Пособие также определяет, какая информация в таком отчете должна предоставляться, до какого дня, по какому адресу или номеру факса нужно этот отчет высылать.

В противовес франчайзинговому договору, который является постоянным, пособие по франчайзингу может корректироваться в процессе сотрудничества. Если франчайзер что-то меняет в деятельности сети, то он делает и соответствующие изменения в пособии. Например, если франчайзер введет новый вид товара, то он должен внести его в пособие по франчайзингу, если внедрит другую технику обслуживания клиентов, то пособие изменится в этом плане. Франчайзи в свою очередь должен приспосабливаться к этим изменениям. При этом любые поправки в содержании пособия по франчайзингу не требует согласия франчайзи (так как в случае изменения содержания франчайзингового договора). Возникает это потому, что пособие не вводит новые обязанности для франчайзи, а всего лишь меняет определенным образом процедуры. Например, сумма франчайзинговых платежей не может быть изменена в пособии, потому что это прописано в тексте договора. Такое изменение должно вноситься в приложение к договору, а на это уже необходимое согласие франчайзи.

Проверено, посчитано

Франчайзинговий договор и пособие по франчайзингу – это два самых необходимых элемента франчайзингового пакета. Именно таким образом франчайзер предоставляет право пользования его торговой маркой, определяет права и обязанности сторон, сумму франчайзинговых платежей, а также передает свое ноу-хау. Есть еще третий элемент франчайзингового пакета, разработка которого франчайзером свидетельствует о том, что он хорошо подготовлен к сотрудничеству с франчайзи. Это финансовая модель. Она показывает франчайзи, из чего могут состоять его основные доходные позиции, какие необходимые инвестиционные расходы. Показывает также суммы франчайзинговых платежей и объем нагрузки ими франчайзи. Такую финансовую модель франчайзер должен разработать, опираясь на реальные финансовые результаты работы собственных точек. Конечно, любая модель построена на обобщении и сглаживании некоторых нюансов работы предприятия.

Не нужно надеяться, что франчайзер представит подробный баланс своих точек. Зато чаще всего можно ожидать, что он подготовит несколько возможных вариантов модели, в зависимости от привлекательности помещения и величины продаж. Франчайзи с помощью финансовой модели должны увидеть возможные как оптимистичные, так и пессимистические сценарии. Задание финансовой модели - показать потенциальным франчайзи реальные финансовые сценарии, которые опираются на действительные результаты функционирующих точек, а также определение реального срока возвращения инвестиций.