Франчайзинговый пакет

В состав стандартного франчайзингового пакета входит:

• торговая марка
• ноу-хау
• руководство по франчайзингу
• услуги, которые предоставляются франчайзером в пользу франчайзи
• отчисления в пользу франчайзера
   

Торговая марка

Знак для товаров и услуг ("торговая марка" согласно Гражданскому кодексу Украины) — обозначение, за которым одни товары и услуги отличаются от других товаров и услуг. Такими обозначениями могут быть слова, цифры, изобразительные элементы, комбинации цветов.

Термин "торговая марка" заимствован из английского языка. Фактически, выражение "знак для товаров и услуг" и "торговая марка" означают одно и то же понятие и потому могут употребляться как равнозначные.

Товарным знаком может быть: выражение, рисунок, колористическая композиция, пространственная форма, форма товара или упаковки, мелодия, музыкальный сигнал.

Согласно законодательству, товарный знак охраняется правом. Это касается товарных знаков, которые зарегистрированы в Патентном Бюро Украины, и на которые выдано соответствующее свидетельство. Предприятие (или физическое лицо), которое имеет зарегистрированный товарный знак, получает исключительное право его использования для товаров, которые были предусмотрены во время регистрации на территории целой страны.

Ноу-хау

Во франчайзинге "ноу-хау" — от английского know how (знать как) — это передача на договорной основе разных знаний и опыта научного, технического, производственного, административного или другого характера, которые практически применяются в деятельности предприятия или в профессиональной деятельности, но которые еще не стали широко известны и могут быть предметом купли-продажи или использоваться для получения конкурентного преимущества.

Понятие ноу-хау начали употреблять во второй половине XIX века в промышленности США и Англии, однако по сегодняшний день отсутствует однозначное определения этого термина.

В соответствии с определением, предложенным Международной палатой торговли в Париже, - ноу-хау означает целостное знание, то есть профессиональное знание и опыт относительно технологии производства определенного изделия или предоставления определенной услуги.

Руководство по франчайзингу

Руководство по франчайзингу выполняет два основных задания:

- Прежде всего оно содержит описание обязательных для выполнения правил, согласно которых франчайзи должен вести деятельность в пределах франчайзинговой системы. Для этого пособие должно охватывать широкий круг вопросов и детально описывать все аспекты деятельности франчайзинговой точки.

- С другой стороны благодаря своей детальности, кое-где даже мелочности, руководство по франчайзингу обеспечивает охрану концепции деятельности франчайзера, его ноу-хау и коммерческих тайн.

Ниже представляем описание основных элементов, которые должны содержаться в руководстве по франчайзингу. Этот перечень разделов не является универсальным, поскольку каждая отрасль имеет свои специфические отличия, которые должны также найти свое отображение в соответствующих записях руководства по франчайзингу. Не подлежит сомнению, что руководство по франчайзингу сети заведений быстрого обслуживания будет существенно отличаться от руководства по франчайзингу сети ремонта автомобилей.

Предисловие

Короткая характеристика франчайзинговой системы и философии деятельности франчайзера. Также здесь франчайзер должен в общем описать свои ожидания относительно франчайзи, и на что франчайзи может рассчитывать, работая в системе.

Франчайзинговая система

Описание модели сотрудничества между франчайзером и франчайзи.

Оборудование

Перечень оборудования, необходимого для осуществления хозяйственной деятельности в рамках франчайзинговой системы вместе с инструкциями обслуживания оборудования. Здесь также стоит отметить, как устранять основные и чаще всего повторяемые дефекты, а также указать адреса и телефоны поставщиков оборудования и их сервисных точек. Часто франчайзер описывает франчайзи архитектурный проект точки.

Организационные вопросы

Этот раздел обычно делится на многие подпункты, которые охватывают следующие вопросы:

• время работы заведения;
• описание необходимого штата персонала, вместе с должностными инструкциями и детальным описанием их обязанностей;
• обучение персонала;
• требования относительно одежды и правил поведения персонала;
• процедура принятия на работу;
• дисциплина труда;
• требования относительно безопасности и гигиены труда;
• стандартные формуляры и процедуры;
• требования и рекомендации относительно ценовой политики;
• политика снабжения с указыванием их источников;
• стандарты качества товаров и услуг, а также процедура принятия жалоб;
• отчетность – детальное описание стандартов отчетности, а также финансовой информации, которая должна быть доступная франчайзеру. Также описывается рекомендованный метод деловодства для франчайзи и хранение ним финансовой информации;
• франчайзинговая оплата – специфика начисления средств, какие франчайзи обязывается платить франчайзеру, а также указывание необходимых формуляров;
• процедура контроля за поступлением наличных и проведением банковских операций, включая процедуру работы с чеками, расчетными и кредитными карточками;
• страхование – описание обязательного страхования франчайзи, при возможности перечень рекомендованных страховых программ;
• процедура управления запасами;
• реклама и маркетинг – базовые правила маркетинговых технологий и стратегии продаж, которые используются во франчайзинговой системе, правила размещения рекламы в точке, возможности проведения деятельности PR, инструкции относительно организации рекламных кампаний;
• требования относительно использования франчайзи товарных знаков и других знаков, которые выделят франчайзинговую систему, полное описание так называемого Corporate Identity франчайзинговой системы;
• список основных правовых актов, с которым должен ознакомиться франчайзи.

Стандартные формуляры

Здесь должны содержаться образцы всех формуляров. Более того, необходимо также вместить образцы соглашений по найму персонала, образцы договоров, которые обязывают работников к неразглашению конфиденциальности информации.

Персонал франчайзера

Имена и контактные данные персонала главного офиса франчайзера, к которым должен обращаться франчайзи по операционным вопросам.

Телефонная книга

Адреса и телефонные номера, которые могут понадобиться франчайзи в его деятельности.

Каждый франчайзер должен осознавать, что руководство по франчайзингу можно корректировать в соответствии с рыночной ситуацией и необходимыми динамическими изменениями.

Услуги для франчайзи, предоставляемые франчайзером

Одной из главных отличий между традиционной дистрибуционной сетью и развитой франчайзинговой сетью является поддержка, которая предоставляется франчайзером для франчайзи в виде вступительных и постоянных услуг.

Франчайзер обычно берет на себя ответственность за формирование ассортимента товара и услуг, рекламную поддержку и деятельность PR для целой системы, налаживание связей с поставщиками и в конечном итоге за дисциплину в рамках франчайзинговой системы.

Объем услуг, которые предлагаются франчайзерами, отличается в зависимости от вида деятельности и метода организации системы. Франчайзинговая система, в которой требуется личное участие франчайзи (например услуги, которые предоставляются лично), будет предлагать своим франчайзи поддержку в виде широкого спектра услуг административных и бухгалтерских. Или, например, франчайзинговая система, где франчайзи является руководителем точки, но также нанимает персонал (рестораны быстрого обслуживания), будет обеспечивать интенсивное обучение персонала, а также франчайзи, например, на тему управление персоналом.

З точки зрения франчайзера важно, чтобы система была организована таким способом, чтобы его франчайзи чувствовали потребность текущей поддержки со стороны франчайзера, следствием чего будет то, что франчайзи будут регулярно платить роялти. Пользование франчайзи услугами также дает франчайзеру уверенность в том, что все точки сети работают согласно стандарту и благодаря этому достигают большего объема продажи, что полезно франчайзи и франчайзеру, для которого имеют значение периодические поступления от франчайзи.

Вступительные услуги (перед запуском франчайзинговой точки)

1. Интенсивное обучение по таким вопросам:
   • товары и услуги, которые реализуются через франчайзинговую сеть;
   • информация на тему конкуренции;
   • маркетинговые технологии;
   • методи отбора и обучения персонала;
   • отчетность;
   • управление запасами и затоваривание;
   • программное обеспечения и компьютерная техника;
   • обслуживание специального оборудования.
2. Помощь при выборе помещения.
   Франчайзер обычно лучше ориентируется в том, каким требованиям должно отвечать помещение для данного вида деятельности.
3. Помощь в строительстве/ремонте помещение.
   Одинакового оформление точек франчайзинговой сети можно достичь благодаря применению стандартных архитектурных планов франчайзера.
4. Заказ и установка оборудования.
5. Заказ и первая доставка товара.
6. Предоставление стандартного программного обеспечения.
7. Подбор персонала.
   Часто франчайзи не имеют опыта в проведении собеседований кандидатов на работу.
8. Помощь в организации рекламных кампании в связи с открытием франчайзинговой точки.

Постоянные услуги (во время работы франчайзинговой точки)

1. Регулярные визиты и консультации со стороны представителей франчайзера.
2. Обучение новых работников франчайзи.
3. Разработка новых продуктов. Разработка новых маркетинговых стратегий. Много франчайзинговых систем увеличили свою долю рынка и прибыли благодаря внедрению новых идей и продуктов, которые предлагаются через франчайзинговую сеть.
4. Оптовые закупки товара от внешних поставщиков.
5. Рекламные и PR кампании для целой франчайзинговой системы.
6. Снабжения одинаковых рекламных материалов для всех франчайзи.
7. Организация участия в выставках.
8. Внедрения общей методики обслуживания клиентов (customer relationship management).
9. Обмена опытом через организацию периодических встреч франчайзи из франчайзером, корпоративная газета.
10. Организации интернет сети (за ее помощью можно также доносить до всех информацию о поправках или дополнениях в руководстве для франчайзи).
11. Организация и поддержка интернет-страницы франчайзинговой сети.

Франчайзинговые платежи в пользу франчайзера

Франчайзер должен детально описать структуру и размеры платежей, которые франчайзи должен будет вносить франчайзеру. Франчайзи должен полностью вычислить размер необходимых инвестиций со своей стороны, чтобы стать полноправным членом системы. В конечном итоге франчайзер должен описать финансовые результаты, на которые может рассчитывать франчайзи, базируясь на конкретных пример действующих франчайзинговых точек (финансовая модель).

Финансовые поступления франчайзера имеют 3 источника:

• вступительная франчайзинговая оплата (паушальный взнос);
• периодические платежи от франчайзи (роялти);
• отчисления в общий маркетинговый фонд (маркетинговый взнос).

В практике франчайзинга Украины вступительная франчайзинговая оплата колеблется от 100 грн. до нескольких сотен тысяч долларов США (при таких концепциях - например как эксклюзивный ресторан, или гостиница). Одновременно роялти составляют чаще всего от 3 до 6 % объема продаж, а оплата в общий маркетинговый фонд – около 1-3 % объема продаж. Здесь стоит отметить, что на практике применения франчайзинга временами случается так, что вступительная оплата, роялти и платежи в маркетинговый фонд уже включены в розничную цену продажи конечному покупателю (часто в случае торгового франчайзинга – например, продажа одежды). Такой метод позволяет стать франчайзи лицам, у которых нет сразу больших сумм для первичных инвестиций, и предотвращает возникновение споров и возмущения относительно размера отчислений франчайзеру.

Паушальный взнос

Определенный экономическими методами вступительный паушальный взнос большинства систем вероятнее всего будет расходиться с номинальной ценой франшизы. Это случается из-за влияния очень многих факторов, стоимость которых трудно определить точно. На размер вступительного франчайзингового платежа влияют следующие факторы:

• характер и объем поддержки, предлагаемой франчайзером для франчайзи в виде вступительных и периодических услуг;
• стоимость этой поддержки для франчайзера;
• финансовые средства франчайзи;
• размер вступительных франчайзинговых платежей у концепций-конкурентов;
• стоимость товарного знака и ноу-хау франчайзера;
• привлекательность концепции;
• территория, на которой франчайзи будет иметь право работать;
• срок действия договора.

Теоретически, паушальный взнос должен покрывать средства франчайзера, связанные с созданием и продвижения франчайзингового пакета (франшизы). Однако на начальном этапе развития франчайзинговой системы паушальный взнос чаще всего не покрывает упомянутые расходы франчайзера. Так случается потому, что франчайзеры на начальном этапе построения системы просят небольшие суммы вступительных платежей. Таким образом франчайзер хочет привлечь франчайзи к своей франчайзинговой системе. Как можно догадаться, с развитием франчайзинговой системы франчайзер уже не занижает вступительный платеж для новых лиц, которые хотят к ней присоединиться.

Франчайзери пытаясь привлечь как можно больше франчайзи, стараются, чтобы инвестиция франчайзи в покупку франшизы составляла около 10% всех необходимых инвестиций во франчайзинговое предприятие. Этот показатель может опускаться даже ниже отметки 10-ти % для систем, которые требуют достаточно высоких объемов инвестиций со стороны франчайзи. Хотя в большинстве случаев часть вступительных платежей в общих объемах инвестиций достигает больше 10%, обычно это системы, которые не требуют очень больших инвестиций.

Роялти

Франчайзер взимает с франчайзи текущий франчайзинговый платеж (роялти) за пользование ним товарным знаком, ноу-хау а также поддержкой в виде текущих услуг согласно франчайзинговому договору. Такая оплата обычно высчитывается как определенный процент от общего объема продаж франчайзи, или же как определенная сумма. Поскольку в большинстве случаев текущий франчайзинговый платеж является главным источником доходов франчайзера, он должен быть такого размера, чтобы франчайзер мог в дальнейшем развивать систему, конкурировать с другими предприятиями постоянно совершенствуясь, и конечно быть для франчайзера источником личной прибыли.

Маркетинговые отчисления

В связи с тем, что одно из наибольших преимуществ, что получает франчайзи является популярность бренда и так называемый гудвил франчайзера и его системы, часто франчайзер берет с франчайзи дополнительный платеж, назначением которого является исключительно финансирование промо- и рекламных кампаний целой системы. Определяя размеры этой оплаты франчайзер должен брать под внимание стоимость расходов на программы локальные и национальные, а также стоимость разработки рекламных и информационных материалов. Из этого общего фонда финансируется также деятельность PR франчайзинговой системы.