Правила игры во франчайзинге

Интересным сегментом является рынок дистрибуции бутилированных вод Украины. О том, какова ситуация сложилась на рынке, как определить идеального франчайзи, правильно оформить партнерские отношения и на др. не менее важные вопросы нам ответил Алексей Костылев.

— Алексей, как обстоят дела на украинском рынке дистрибуции бутилированных вод?

— По данным Ассоциации Бутилированных Вод Украины (подтверждается и внутренними данными операторов), географически на 80% рынок сосредоточен в Киеве, и городах-миллионниках (доля Киева составляет почти 50% от них). Уровень проникновения услуги доставки воды в канал юридических лиц в городах-миллионниках и Киеве оценивается как «близким к насыщению» (пенетрация 62%). В то время как уровень пенетрации в канал физических лиц по Украине - всего 3-7% (по данным In Mind - 12% в Киеве).

—  Какую договорную конструкцию Вы используете для оформления франчайзинговых отношений?

— Подписывая документы о сотрудничестве, мы используем три договора: 1-ый – по дистрибуции, который описывает продажи товара партнерам;  2-ой - лицензионный, который предоставляет партнеру возможность работать под нашей торговой маркой, использовать ее бренды и логотипы; 3-ий – договор на услуги, благодаря которому мы рассчитываем роялти нашим партнерам. Договора подписываются на пять лет. Мы продаем выделенную франшизу на населенный пункт, которая подразумевает эксклюзивную дистрибуцию нашей продукции на данной территории. Данная стратегия почти за 3 года существования проекта в нашей компании полностью себя оправдала.

— Как определить, что франчайзи - достойный партнер и заслуживает доверия?

— Мы исходим из образа профиля нашого ідеального партнера. Прежде всего,  проводим интервью: выявляем цели и причины стать франчайзи, изучаем опыт людей, их установки, смотрим не только на финансовую способность будущого партнера, так как это для нас важный, но не самый главный критерий. Стараемся спрогнозировать его отношение к бизнесу и то, как мы совместно будем решать разные вопросы. Важно, чтобы было общее видение, общие цели и идеи по отношению к бизнесу. В компании есть определенный ряд процедур по которым мы проверяем партнера, и после этого принимаем окончательное решение.

 — Какое участие должен принимать франчайзер в деятельности франчайзи в целях соблюдения им стандартов всей бизнес-системы?

— По нашему опыту, мы можем четко сказать, что участие франчайзера в деятельности франчайзи напрямую влияет на результаты его работы. Мы осуществляем постоянный контроль их деятельности всеми возможными способами: начиная от Mystery Calls, заканчивая оценкой обслуживания клиентов, которая проводится так же для собственных филиалов компании.

— Что делать франчайзи, если бизнес не пойдет (варианты)?

— Если в силу каких-либо причин бизнес не идет, нужно активно реагировать: сделать диагностику,  исследовать причины этого,  составить план действий, который поможет справить это положение. А если окончательно что-то не складывается, то, как вариант, можно перепродать бизнес  действующего партнера, который желает выйти из него, новому. Такое встречалось в нашей практике.

IMG:5273:

— Ваши советы тем компаниям, которые готовы развиваться по франчайзингу? Как минимизировать ошибки?

— Необходимо создать детальный образ-профиль идеального партнёра, т.к. правильно подобранный партнер, который будет соблюдать все Ваши рекомендации, - это уже половина успеха. Дальше, представляя образ будущего партнера, нужно иметь четкую, прописанную бизнес-модель, которая будет соответствовать действительности. Важно продумать, чем можно  заинтересовать будущих партнеров, и каким образом они будут приходить в компанию. Существуют активные и пассивные способы поиска франчайзи. Активные – это поиск при помощи регионального менеджера, специалиста, а пассивные – посредством различных рекламных сообщений в интернете, локальной прессе, рассылка по определенным базам с контактами и пр. В итоге все контакты обрабатываются, и создается база потенциальных франчайзи.