13.01.2010

Приемы мерчендайзинга

Как сделать так, чтобы клиент купил именно в Вашем магазине, а не у конкурента? В этом могут помочь некоторые приемы мерчендайзинга

Мерчендайзинг - это метод стимулирования сбыта. Он позволяет без привлечения дополнительных средств, используя определенные приемы, побудить клиента к покупке именно в Вашем магазине.

Первый прием - витрина

Первый контакт происходит, когда клиент проходит мимо витрины. Это занимает от 3 до 7 секунд. Это время должно быть использовано для привлечения покупателей и побуждения их войти в магазин. На витрине должен быть представлен лучший товар из всего ассортимента. Для примера - лучшие модели одежды из коллекции в случае магазина с одеждой. Манекены надо переодевать каждые две недели. Когда клиент видит новую одежду на витрине, он заходит в магазин, чтобы посмотреть новинки. Витрина также является местом, откуда клиент может узнать о рекламных акциях.

Витрина должна быть яркой и привлекать внимание клиента

Прием второй - зона входа

Когда потенциального покупателя заинтересовала витрина и он пришел к нам - сражение выиграно. Но до конца войны, а именно приобретения товаров, еще предстоит пройти долгий путь. Сразу после входа в магазин клиент проверяет, подтвердилось ли то впечатление, которое он получил от созерцания витрины. Следующие несколько секунд он должен увидеть общую картину того предложения, что имеется в магазине. Таким образом, в зоне входа должны быть размещены новости, объявления акций и стратегические продукты, или просто лучшие, самые качественные модели.

Третий трюк - организация пространства

Клиент должен комфортно чувствовать себя в магазине. Созданные приятные ассоциации будут приводить его снова в магазин и, возможно, будут способствовать следующей покупке. Чтобы клиент чувствовал себя хорошо, обеспечьте соответствующее расположение мебели, хорошую экспозицию товаров и приятную музыку. Пространство должно быть устроено так, чтобы клиенту было удобно передвигаться магазином. Проход между мебелью должен быть широким, так как мало места в магазине и скопления людей могут способствовать тому, что он просто захочет выйти из магазина как можно скорее. Хорошо, если в магазине предусмотрены места для отдыха. Несколько диванчиков, установленных возле примерочных, будут способствовать тому, что лица, сопровождающие клиента, будут чувствовать себя комфортно, и не подгонять потенциального клиента. Это особенно важно в магазинах женской одежды. Мужчины могут в таком случае присесть и отдохнуть, полистать журналы, пока женщина примеряет одежду.

Если в нашем магазине предусмотрены полки с товарами, то они должны находиться на высоте зрения целевого покупателя. В случае с подростками и взрослыми, полки должны быть прикреплены не ниже 150 см от пола и не выше 190 см.

Пространство должно быть устроен так, чтобы клиент сразу видел нужную ему вещь и мог легко передвигаться по магазину

Выкладка товаров должна быть "прозрачной". Если клиент входит в магазин для того, чтобы купить брюки, он сразу после пересечения порога должен их увидеть. Если же их нет на видном месте, покупатель придет к выводу, что их в нашем магазине нет. Выкладка товаров должна быть логичной. Например, в дополнение к костюмам - рубашки поблизости. И лучше тех цветов, которые сочетаются друг с другом. Когда покупатель понимает, что они подходят друг другу, он может купить оба товара, даже если планировал взять что-то одно.

Четвертый прием - свет и музыка

Важными в магазине является также музыка и освещение. Дорогой одежда должна быть освещена сильнее, чем другая. Четкий ее вид на витрине будет привлекать клиентов, и это увеличит продажи продукции, которая приносит Вам больше всего прибыли. Кроме того, такой свет, направлен на то, чтобы подчеркнуть цвет, сделать продукт более привлекательным. Музыка также может вызвать у человека хорошее настроение для покупок. Когда покупатель находится в магазине и вдруг слышит свой любимый хит, в большинстве случаев, этот человек не выйдет из магазина, по крайней мере до конца песни.

Музыку надо приспосабливать к магазину. Если Вы продаете одежду для подростков, необходимо подобрать песни, которые слушает большинство людей такого возраста. Когда мы продаем стильную одежду, музыка должно быть гармоничной, изысканной. Также продажи должны стимулироваться ритмом музыки и ее динамичностью. Это призывает к активной деятельности и побуждает делать покупки.

Пятая хитрость - продвижение

Все акции по привлечению клиентов построены на том, что человек имеет инстинкт победителя, который также срабатывает в момент покупки. Если покупатель может приобрести товар по более низкой цене, он чувствует себя победителем. Так уж устроены люди - "Я только что получил золотую возможность, потому что если я захочу купить тот же продукт потом, придется заплатить за него намного больше!". В эйфории он даже не заметит, что купил не то, что планировал.

Вы также должны помнить психологический эффект 199 грн. Его можно использовать так часто, насколько он приносит результат. Клиент на подсознательном уровне воспринимает, что он платит 100 гривен с чем то, а не 200. Но здесь не учитывается ситуация, когда у клиента нет достаточно денег. Тогда, зачастую, он не только положит на место продукт, который ему понравился, но и выйдет из магазина.

Увидеть себя

Когда клиенту нравится продукт, он должен немедленно примерить его на себя. Для этого нужны примерочные. Необходимо обеспечить достаточное их количество. Если клиенту придется стоять в очереди, желание купить может исчезнуть. Примерочные должно быть хорошо заметно, чтобы было легко найти их, даже на расстоянии. Чем дальше находятся они от места выставки одежды, тем меньше клиентов захочет это расстояние преодолеть.

Важно, чтобы примерочные была расположена так, что би к ней можно было легко добраться из любого уголка магазина. Желательно, чтобы рядом были диванчики для отдыха

Зеркало должно быть в каждой примерочной, так чтобы человек в интимной атмосфере мог оценить, насколько хорошо ему подходит товар. Зеркала также должны присутствовать за пределами кабинки для переодевания, в случае, если клиент захочет посмотреть издалека. Важно также, чтобы рядом с аксессуарами располагались хотя бы небольшие зеркала, чтобы человек мог на месте оценить, подходит ли эта вещь к его одежде, ведь аксессуары слишком малы, чтобы идти с ними в примерочныую.

Комфортная касса

Зона кассы и упаковки товара является одной из важнейших в магазине. Если оплата не производится легко, клиенты могут разочароваться или даже отказаться от услуг такого магазина. Некоторые даже не войдут в магазин, если очереди в кассу слишком длинные. Три очереди, каждая из которых состоит из пяти человек, более обнадеживают, чем одна "цепь" из пятнадцати человек.

В целом можно сделать вывод, что в магазине все должно быть расположено так, чтобы не только был красивый вид, но и стимулировалась прибыль.

Поделиться статьей

Комментировать на форуме

0
Приемы мерчендайзинга

Еще нет ни одного комментарий к статье. Пусть Ваш будет первым.

Форум 287 тем, 1159 комментариев, 264 участника

хотите больше?

нюслеттер Franchising.ua

If you see this, leave this form field blank